¿Cómo genero más autoridad en mi negocio? 9 formas para conseguirlo

¿Cómo generar autoridad? Esta es una de las preguntas más importantes que cualquier negocio debe hacerse.. Antes de vender, antes de pensar en el producto.. Porque al fin y al cabo, si no generas confianza y credibilidad, ¿Por qué deberían escucharte?



Así define la RAE la AUTORIDAD:

Prestigio y crédito que se reconoce a una persona o institución por su legitimidad o por su calidad y competencia en alguna materia.


… Y así lo resumo yo en el contexto de los negocios: el elemento que hace que las personas que atraes a tu negocio sientan que merece la pena escucharte y -si lo haces bien- finalmente quieran comprarte.


Es un ingrediente que no puede faltar en tus estrategias de marketing y ventas y con este artículo te voy a dar unas cuantas sugerencias para que generar autoridad no sea un problema.


Pero antes, déjame decirte algo:

No puedes mostrar lo que no tienes.


Está bien que vayas a repasar las ideas que te voy a dar pero.. Primero asegura que realmente estás preparado para que esa autoridad te sea otorgada.


No se trata de ninguna forma de engañar y hacer creer lo que no eres o no puedes ofrecer con tu negocio.


Se trata de sacar a relucir y hacer visibles aquellas capacidades que sí existen, pero que esa persona (sí, persona, incluso si tienes un negocio B2B te comunicas con personas) que no te conoce y quieres atraer a tu negocio NO sabe que tienes y se lo quieres enseñar.


Porque, si no siento que merece la pena escucharte, ¿por qué debería quedarme?


Y para que quede aún más claro, en este artículo voy a usar como ejemplo a Sara, un avatar ficticio..


Sara tiene una consulta como nutricionista y ayuda a las personas (esto es muy genérico, pero solo es un ejemplo) a estar en forma gracias a una alimentación saludable.


...Ahora que conoces a Sara, aquí te cuento 10 formas para generar autoridad.


10 FORMAS PARA GENERAR AUTORIDAD EN TU NEGOCIO


1. Los hechos

Para rellenar este apartado responde a las pregunta: ¿Hay algún dato o hecho objetivo y demostrable que avale mi experiencia alrededor de mi propuesta de valor?


Por ejemplo, Sara podría decir de..

  • Haber participado en uno (o varios) cursos o estudios relacionados con la nutrición y hábitos de alimentación saludable
  • Haber trabajado en el pasado en este sector (TIP: si puedes exponer los años - y son bastantes- apoyarán la tesis (ej durante 9 años..), si aún no son muchos (o son meses) te aconsejo usar el genérico “años”)
  • Una colaboración con una empresa en la que ha desempeñado un papel relacionado con la nutrición y alimentación saludable

Obvio está, pero por si acaso lo recuerdo.. 

No se trata que quién te conozca te vaya a pedir que saques los certificados de todo ello sino que sepas que si alguien lo hiciera, lo que estás contando es real y no tendrías problemas para demostrarlo (y esto está muy relacionado con lo que te voy a contar al final..)


2. Tus resultados / los de tu empresa

¿Qué resultados relacionados con tu área de expertise puedes aportar?


En el caso de Sara si la propuesta de valor y la transformación que aporta es que las personas, tras pasar por su consulta, adelgacen y se sientan mejor con su cuerpo, entonces hablar de sus resultados sería como contestar a la pregunta:


¿Qué transformación ha vivido ella misma que confirme que lo que enseña funciona?


Esto no significa que necesariamente tengas que haber pasado por lo mismo con lo que ayudas a tus potenciales clientes, pero sí significa que si aplica a tu caso, tú mismo eres el mejor ejemplo que puedes aportar que tus servicios o productos funcionan.


Para Sara este punto se desarrollaría gracias a su propio storytelling..


“Hace años me costaba mirarme al espejo, tenía unos kilos de más…… pero finalmente empecé a cambiar mis hábitos y conseguí adelgazar 10 kilos en dos meses y además a despertarme por la mañana con mucha energía…”


Frase como la que está en negrita están generando autoridad en la mente de tu lector y cuanto más específico seas a la hora de hablar de tus resultados (o los de tu negocio a quien representas) más autoridad generas.


Por otro lado, por supuesto los resultados del negocio -independientemente del sector en el que estás- te avalan.


Si por ejemplo cuentas con una base de datos amplia y muy activa (esto es importante, a día de hoy las cuentas con muchos seguidores pero nada de actividad generan sospecha de si allí detrás hay un negocio real o "fake"), o con una gran base de clientes, cuando más puedas hablar o demostrar de ello, más credibilidad estás generando en tu sector.


3. Los resultados de tus clientes

Otra forma muy poderosa para generar autoridad es usar los resultados de tus clientes.


Con esto, vas un paso más allá de lo que expresas en el punto 2, porque no solo dices que a ti te ha funcionado la metodología / servicios que ofreces en tu empresa o en ti mismo, sino que es a tus clientes a quienes les ha funcionado (y este paso no es tan obvio).


Aquí puedes aportar pruebas (imágenes, textos, audios.. contenidos digital de cualquier genero que demuestre lo que dices..)


En el caso de Sara podría ser:

  • Imágenes del antes y el después de algunos clientes (para que se vea como ha cambiado su silueta tras consumir comida más saludable)
  • Pantallazos de mensajes en los que la clienta escriba cómo se siente mejor y resultados específicos al respecto.
    (P.e Kilos perdidos y en cuánto tiempo, horas de  sueño ganadas…)


TIP: sé estratégico: pide a tus clientes que te cuenten los avances que están teniendo durante el trabajo contigo. 


Debe ser algo informal tal que tú puedas usar ese texto escrito en whatsapp/redes sociales/mensaje y -si compartes la fuente- previa solicitud). 


Recuerda que cuanto más real se vea, más autoridad. Todos podríamos “inventar” un texto escrito por otros, por esto se percibe como verdadero mucho más fácilmente cuando esnseñamos un pantallazo, la imagen, un comentario real que se ha recibido. 


4. Apariciones en medios de comunicación, radio, prensa escrita y canales de comunicación oficiales..


Aquí entra cualquier tipo de aparición o participación en la que hayas estado, incluso si no es algo estrictamente relacionado con lo que ofreces, puede darte autoridad si es una fuente reconocida y fiable.


Si por ejemplo has pasado por varias reinvenciones profesionales y en una de ellas has colaborado con empresas importantes de ése sector, esto forma parte de tu bagaje como profesional y eleva tu autoridad (No todo el mundo llega a estar en contacto con ciertas empresas/revistas/programas…)


Ten en cuenta que esta autoridad puedes generarla:

  • De forma VISUAL gracias a incorporar los logos de las empresas con las que has trabajado en tus cartas de venta, páginas de captación o tus perfiles en redes sociales si lo permiten (en Linkedin por ejemplo puedes agregar una imagen de perfil en la que agregar esos logos)
  • De forma escrita haciendo mención explícita de estos nombres
  • check
    En audio mencionándolo con palabras si estás hablando en un vídeo o en un podcast / canal de radio..

5. Haber escrito un libro


Sí, escribir un libro es una de las mejores formas para posicionarte como experto y ganar autoridad casi de forma inmediata.


Y aquí no me refiero al eBook gratuito que publicas en tu web para captar suscriptores...


Me refiero a un libro de verdad (aquí puedes ver algunas de mis recomendaciones, entre ellas mi propio libro) que se pueda comprar en internet (gracias a la auto-publicación) o disponible en librerías (si una editorial te apoya en la publicación).


Convertirte en autor te permite usar este recurso para posicionarte y nunca es tarde para mencionar el libro y usarlo en tu propio “escaparate” para generar autoridad en tu sector.


6. Publicar contenidos propios

Sí. Si quieres que tu negocio y tú mismo como marca personal y dueño del mismo os hagáis un hueco en internet deberéis ganaros el derecho de compartir contenidos propios que merecen la pena ser consumidos..


La realidad es esta: cuando compartes contenidos de otros (citando la fuente por supuesto…) ¡das a esa fuente la autoridad!


Tú la ganas cuando compartes contenido creado de tu propio puño y letra. Esta es la única forma de asegurar que tú (o quién te represente como negocio) has trabajado sobre él, sabes de lo que estás hablando y no hay nada igual en la red. En definitiva es único.


Algo que a veces cuesta entender pero ayuda mucho a ganar autoridad a la hora de generar contenidos es que te sesgues a la hora de opinar.

Fácil pero no tan obvio… te posicionas precisamente como “líder de opinión” cuando OPINAS. 

Si siempre te mantienes neutral, ¿cómo puede entender tu público que tienes un punto de vista diferencial, que eres capaz de enfrentarte a las críticas (siempre las hay) porque sabes de lo que hablas?

Allí lo dejo..


7. Impartir conferencias

Admito que este punto afecta en especial a los que tienen un negocio basado en su propia marca personal, pero del mismo modo, tú como dueño de tu negocio contribuyes al posicionamiento del mismo gracias a tu posicionamiento como persona..


Así que impartir conferencias te va a interesar de todas maneras.


Cuando eres speaker o te contratan para impartir una (¡y varias!) conferencia es por algo…


Significa que algo estás haciendo bien (o esto es lo que creen las personas). Y esto - de nuevo- avala tu trabajo como profesional.


Aquí unos ejemplos cogidos de mi caso donde en una foto enseño mi participación como speaker en un evento en Amsterdam y, la otra foto me retrae en mi propio evento.


Piénsalo:

¿Qué pasa por tu mente cuando ves la foto de alguien hablando delante de una gran audiencia o en un escenario?


Aunque no lo verbalices o no te des cuenta (mucho de lo que te estoy contando aquí funciona a nivel sub-consciente) esta persona te está generando autoridad. 


Te está haciendo entender que es una persona relevante (y ¡la relevancia en el marketing es clave!) y acabarás siguiéndole la pista más fácilmente.


Así que aprovecha tu próxima intervención en público para capturar ese momento a través de fotografías y sé estratégico con su uso en tus páginas de captación o venta o en tus embudos de marketing.


8. Rodearte de personas que ya tienen autoridad en el sector

Nunca desprecies el networking.


Tu autoridad se eleva de forma instantánea en el momento en el que estás codo con codo con personas que tienen más autoridad que tú.


Volvamos al ejemplo de Sara..


¿Qué me estaría “diciendo” ella si la viera en una foto a lado de las hermanas de fit_happy_sisters? (si no estás en el sector quizás no las conozcas, pero en el mundo de la nutrición serán más conocidas ya que tienen un canal con más de 400k seguidores…)


La autoridad de esas hermanas se trasladaría a Sara, ¿O me equivoco?


Por esto, no es raro ver anuncios o cartas de venta en las que el que quiere ganar autoridad pone una foto a lado de alguien con mayor autoridad..


Aquí puedes ver otro ejemplo, donde en la home page de Marie Forleo aparece en fotos con Oprah Winfrey, Arianna Huffington, Tony Robbins o Richard Branson entre otros..


¿Dudarías de su autoridad?  No…


Cómo ves, incluso “celebridades” como Marie Forleo a su vez usan esta forma de generar autoridad así que ¿Por qué tú no deberías hacerlo?!?


9. Que tus clientes / alumnos hablen bien de tus servicios y te recomienden


Por último (pero no menos importante, al contrario) lo que digan los demás de ti y de tu empresa puede ser tu mejor carta de ventas.


En este caso generar autoridad a su vez se apoya en la Prueba Social ya que son ellos (clientes, alumnos..) que hablan.


Y por supuesto la palabra de otros vale mucho más que la nuestra.


“He trabajado con Sara y su trato ha sido muy cercano. Me ha ayudado en XXX…”

Al igual que mencioné en el punto 2. Cuanto más específicos sean en sus comentarios y recomendaciones, mucho mejor.


No ayuda del mismo modo a tu posicionamiento un comentario del tipo


“Gracias Sara, me has sido de mucha utilidad”


que un comentario más extenso que ponga:


Antes de trabajar con Sara me costaba controlar lo que comía y las calorías, me sentía siempre con pesadez… Cuando empecé su metodología XXX, desde el primer momento noté como me sentía más cómoda, con más confianza y tenía un sueño más profundo.. [..].. Su trato cercano, lo fácil con lo que te pone las cosas para que las vayas implementando a tu ritmo ha sido clave…


¿Ves la diferencia?


Y cuando, además, hablan de ti SIN que siquiera se lo pidas entonces la confianza que generas es aún mayor.


Aquí abajo te dejo un ejemplo de un post que escribió un cliente de forma totalmente espontánea en Linkedin tras haber tenido una sesión de revisión de su embudo de captación conmigo (solo con esta sesión le hice ahorrar muchísimo dinero y así, de forma espontánea, escribió este comentario)


Con este último ejemplo estamos llegando hacia el final del artículo..


Como ves, ya tienes unas cuantas ideas en las que trabajar para generar autoridad en tu negocio y conseguir mayores conversiones...


Sin embargo antes de despedirme te regalo la que para mí es -sin duda- la mayor fuente de autoridad para cualquier empresa. 


Es algo que subyace a todo lo que te he contado y que, además, -a largo plazo- es la más poderosa de todas..


Se trata de la coherencia.


Si transmites coherencia entre lo que haces y lo que dices a otros que hagan (en definitiva, lideras en tu sector con el ejemplo), así lo transmitirás a través de tu comunicación.


Sólo trabajando con coherencia tendrás argumentos suficientes para que  las personas que lleguen a tu negocio sientan que merece la pena quedarse, que les puedes ayudar y de hecho, la mejor opción que tienen es seguir contigo.


¿Te acuerdas de Sara? ¿La dueña de una consulta como nutricionista que me ha acompañado a lo largo de este post?


Si Sara comiera patatas chips y bollos llenos de azúcar de desayuno, ¿la contratarías para ayudarte a comer saludable? Sin duda no..


Así que lo mejor que puedes hacer, más allá de los títulos, las fotos, las apariciones en los medios o las colaboraciones con empresas de alto calibre… es sin duda ser coherente y “vivir” en tu piel (si hablas a B2C) o en tu negocio (si hablas a B2B) los mismo principios y valores que quieres trasladar con tu marca y tu empresa.


Cuando lo hagas, tus clientes ideales sentirán una atracción natural por lo que haces y serán ellos quienes quieran “comprar” esta coherencia.


Así que ahora toca pasar a la acción.


Y para elevar o generar autoridad, no hace falta que incluyas todo lo que te he mencionado en tus estrategias (de hecho es posible que algunas de estas ideas ni siquiera puedas implementarlas), pero sí ten estos factores en cuenta ahora y a futuro.


Recuerda que a mayor autoridad, mejores conversiones y mejores clientes.